商业市场的竞争始终处于上升趋势。 新的创业公司正在进入现场，而退伍军人正在重塑自己以在竞争中保持领先地位。
无论是初创公司还是业内资深人士，每个人都希望成长并坚持下去。 根据 Economics 101，增长需要不断增长的销售额，而销售额是由需求推动的！
但需求是如何运作的呢？ 市场对产品或品牌的需求与其享有的知名度、认可度和声誉水平成正比。
一些公司仅通过 ABM 主导的内容联合就成功实现了 200% 的收入增长。
如果您能够对您的品牌和产品产生高而强烈的需求，销售团队就可以轻松地将潜在客户转化为客户。 甚至对现有客户进行追加销售也变得容易。
所以它的要点是，没有需求就没有销售，没有销售就没有增长。 但是你如何产生需求呢？
让我们来了解一下吧！
什么是需求生成？
Unbound B2B 将需求生成定义为一种营销方法，它可以在市场上为公司创造知名度并建立良好的品牌声誉，最终目标是推动目标市场对公司产品的需求。
需求生成
需求生成不同于典型的营销和广告。 它旨在激发观众对您的产品的兴趣和好奇心。 这是通过向他们提供有关您的产品如何解决他们的问题的信息来完成的。
这是一般的需求生成。 然而，B2B 需求生成（Demand Generation ）是完全不同的游戏。 让我们看看它有何不同。
什么是 B2B 需求生成？
B2B 需求生成与正常需求生成的工作方式不同。 B2B 需求生成作为一个过程必须考虑 B2B 空间的所有特征。
B2B 购买决策涉及多个决策者。 此外，仅仅使产品和服务看起来有吸引力是不够的。 您必须提供大量信息并回答各种问题。
您必须向目标受众展示您的专业知识。 无论是满足他们的要求还是克服他们的痛点。
做这一切的结果？ 您为您的销售团队创建并加速可预测的管道。 反过来，他们可以轻松地将潜在客户转化为客户。
B2B需求生成是一个长期过程。 它以您的品牌和解决方案始终放在首位的方式培养潜在客户。 因此，无论何时他们外出购物，默认情况下您都是他们的首选。
好吧，但这一切是不是太让人联想到潜在客户生成和入站营销？
让我们回答一个始终位于需求生成常见问题解答顶部的问题！
区分需求生成与潜在客户生成和入站营销
需求生成与潜在客户生成
解释需求生成与潜在客户生成很棘手。 需求生成包括入站营销和潜在客户生成。 入站营销是您可以进行需求生成的几种方法之一。
然而，潜在客户生成是需求生成功能的一个组成部分。
需求生成是漏斗顶端的功能，可以使用入站营销来执行。 入站营销为受众提供相关且有价值的内容。 这使他们对您的产品感兴趣。
个性化内容可用于解决他们的需求和痛点。 因此，您可以影响他们买家旅程中的意识、考虑和决策阶段。 您甚至可以混合使用不同的需求生成策略。
潜在客户的产生就在漏斗顶部的下方。 它捕获感兴趣的受众并收集他们的联系方式。 它对潜在客户进行资格审查，并将热门营销合格的潜在客户传递给销售团队。
其余的线索被添加到培育中，因此它们最终会热身并可以进一步移交给销售团队。
现在您了解了需求生成的基础知识。 但是你的公司为什么要投资它呢？ 采用需求生成有什么好处？ 让我来回答！
投资于需求生成的 5 个理由
需求生成不同于任何传统的营销方法。 对这种方法产生怀疑是很自然的。
因此，以下是您应该投资于需求生成的五个重要理由。
- 加强品牌知名度和美誉度
市场竞争激烈，必须脱颖而出才能成长。 需求生成利用丰富的信息内容有效地吸引目标受众的注意力。
通过向他们介绍您的解决方案和专业知识，您将产生更多的品牌知名度并建立声誉。 通过这种方式，您可以通过为受众提供价值来巩固自己在市场中的地位。
- 产生高质量和合格的线索
根据最新的 B2B 趋势，线索的质量现在比数量更重要。 高质量和合格的潜在客户很容易转化为客户，更容易留住。 需求生成自然擅长实现这一点。
此功能吸引了更好的前景，因为它不是试图强制销售或通过巧妙的营销来欺骗客户。 需求生成展示了您提供某些解决方案的能力。
当您提供的价值符合受众的要求时，他们自然会被您吸引。 因此，您会产生高质量和合格的潜在客户，从而带来稳定的收入增长。
- 降低获客成本
B2B 潜在客户的心态是不同的，并且随着时间的推移而改变。 对外营销等策略成本过高。 因此，关键是确定理想客户的需求，并将自己展示为最佳选择。
需求生成自然擅长于此。 它不仅会产生高质量而且非常合格的潜在客户。 所有这一切都比其他方法消耗更少的资源。
因此，您可以使用需求生成来大幅降低客户获取成本。 您节省的资源可以保留或重新分配用于其他活动。 这将使您能够为客户提供更多价值。
- 提高客户保留率
留住一位客户的成本效益是获取新客户的 6 到 7 倍。 但需求生成如何帮助客户保留？ 考虑需求生成的全过程； 它是自然的，并基于为客户提供价值。
当您持续提供价值时，现有客户必然会继续消费您的内容。 优质的内容让他们保持参与，增强的品牌声誉使您可以轻松留住客户。
此外，由于他们对您提供的解决方案充满信心，您可以轻松地向现有客户追加销售。 这将产生额外的收入，而不会花费任何成本。
- 推动收入增长
需求生成有助于保留客户并实现有效的追加销售。 然而，这些间接推动了收入增长。
直接而言，需求生成只会为公司的产品创造更多需求。
始终如一地为受众提供价值，在多个接触点为他们创造积极的印象，并以更低的成本产生更多高质量和合格的潜在客户，共同推动收入增长。
需求生成是一个长期的方法。 从长期来看，其收入增长复合收益率。
现在您知道需求生成对您的公司来说是一项很好的投资。 让我们看一些公司如何产生需求的例子。
需求生成示例
我们刚刚了解了为什么必须投资于需求生成。 让我们看看实际的需求生成，以了解您可以如何受益。
- 未绑定的B2B
UnboundB2B 处理来自不同 B2B 业务阶层的客户的需求生成。
根据具体要求，我们使用基于帐户的营销、内容联合、约会设置等策略。
最近，我们为一家企业客户完成了一项需求生成活动。 该客户为 B2B 企业提供自动化人力资源解决方案。
- 降低获客成本
客户提出了他们的要求和期望。 我们跟进了这些并在开始活动之前制定了合适的 ICP。 活动持续了 3 个月，我们兑现了承诺。
我们在活动运行结束时生成了 3014 个 MQL。 通过我们的需求生成活动，我们设法接触到正确的行业和正确的决策者。
- 苹果
我认为没有任何一家科技公司像 Apple 一样善于创造需求。 他们甚至拥有最忠实的客户群。 很明显，苹果做对了！
然而，情况并非总是如此。 近年来，由于缺乏创新，苹果公司的 iPhone 销量下滑。 苹果是如何回应的？ 推出 iPhone 低价 iPhone 型号，如 Mini 和 SE 系列以产生需求。
这为用户进入 Apple 生态系统提供了较低的进入门槛。 Apple 利用其世界一流的客户体验。 因此，他们能够追加销售和交叉销售这些用户以增加收入。
- 土坯
Adobe 是媒体创作行业的巨头，但即使他们也未能幸免于软件盗版。 这导致对其产品的需求下降。 那么 Adobe 是如何回应的呢？
Adobe 采用了订阅模式，将他们变成了一家 SaaS 公司。 在采用社交媒体营销方面，他们表现同样出色。
这使他们能够更好地营销并接触到比以前更多的用户，从而导致对其产品的需求增加。 结果？
仅在上个季度，Adobe 的收入就增长了 21%。 自 2018 年以来，他们的现金流量增加了两倍多，展示了他们如何在需求生成方面取胜。
- 字母
谷歌是正确生成需求的另一个很好的例子。 虽然谷歌的核心业务一直是广告，但他们多次尝试多元化。
直到最近，他们的多元化努力才收效甚微。 那是大流行开始并改变一切的时候。
谷歌已经有了品牌知名度和信誉。 这使他们对谷歌团队、谷歌办公套件、用于远程教育的低端硬件的 Chrome OS 等服务产生了巨大的需求。
因此，他们能够向行业和组织追加销售和交叉销售高级和企业解决方案。
他们取得的成就令人印象深刻吧？ 我们相信您也可以在需求生成方面表现出色。 因此，让我们来看看前 5 大需求生成策略。
5 大需求生成策略
需求生成现在对您来说一定听起来很有希望。 这里有 5 种需求生成策略供您参考。 如果您决定继续进行，您就会知道该怎么做。
赠送您拥有的最好的东西！
不，这不是如何破产 101！ 我们仍在讨论需求生成。 是的，这个想法听起来有点疯狂，但相信我，这是可行的。
您可以将所有最好的内容打包成一本电子书，让人们免费使用。 或者为他们提供模板来制作信息图表、演示文稿、用于分析数据的电子表格等。
这个想法是交换一些真正有价值的东西，以换取巩固他们对你的信任。 这种交流进一步巩固了与观众的关系。 您可以轻松地将他们变成品牌拥护者。
因此，您的潜在客户不仅会轻松转换，而且很可能会将您推荐给更多人。
免费提供工具或应用程序
这种策略非常有效，很多大品牌也在使用它。 然而，并不是每个人都愿意谷歌免费提供像 Google Analytics 这样强大的工具。 开发工具或应用程序的成本很高，并不是每个人都能投入巨资免费提供它。
但是，这不应阻止您采用这种方法。 您免费提供的工具或应用程序也可以是简单的。 以 Ahrefs 的关键字难度检查器为例。 它是一个提供很多价值的简单工具。
像这样的简单工具开发成本不高。 此外，该策略与上述策略紧密相关。 因此，它在产生需求方面非常有效，还可以大大提高您的品牌声誉和价值。
专注于内容创作
高质量的内容是需求生成的核心。 相关的、有趣的和高质量的内容是任何需求生成渠道按预期工作的必要条件。
所有需求生成活动都从内容开始。 它是您为受众提供价值的主要形式。 您需要专注于内容创建，因为创建相关内容并确保其高质量并不容易。
您可以求助于社交聆听并确定您的听众提出的问题，找出行业的新发展并加以扩展，进行研究并发表您的发现等。
始终如一地发布有价值的内容将是您产生需求的主要驱动力。 使用内容联合来进一步最大化其有效性。
结合全渠道方法
全渠道营销使企业能够跨多个平台提供一致的客户体验。 我们都知道近来客户体验对企业来说变得多么重要。
一致的品牌信息是需求生成的关键驱动力。 无论是在发布高质量内容还是在多个平台上提供良好的客户体验方面。
结合全渠道方法
全渠道营销使您能够实现这一目标。 为 B2B 潜在客户的所有关键决策者提供一致的体验。 增强他们的客户体验可以显着提高转换的机会。
此外，您还可以从全渠道营销提供的扩大范围中受益。 通过这种方法，您不仅可以接触到更多人，而且可以更长时间地吸引观众的注意力。
关注领英
LinkedIn 最初是专业人士的网络平台。 随着岁月的流逝，它已经转变为更多的商业网络渠道。
超过 75% 的 B2B 买家承认，在他们根据自己的要求选择供应商时，思想领导力是一个关键因素。 因此，内容营销人员一直在利用 LinkedIn 来展示思想领导力。
此外，LinkedIn 营销活动对 B2B 行业非常有效。 您的潜在客户的关键决策者不仅在场，而且在平台上也很活跃。
这为您提供了更好的机会来预热潜在客户并有效地培养他们。 最好的部分可能是仍然有可能通过 LinkedIn 产生高有机影响。
因此，您可以最大限度地提高品牌曝光度，并在最重要的决策者面前建立声誉。
有了这些，您将最大限度地提高按需生成的投资回报率。 这提出了一个问题。 您将如何衡量按需生成的投资回报率？ 让我们找出答案！
如何衡量需求产生的投资回报率？
拥有良好的需求生成策略肯定会有所帮助。 还需要衡量其性能以确保其按预期运行。
要衡量绩效，您需要合适的 KPI。 一旦你有了这些，你就可以测量、比较和纠正各个方面。 这将确保按预期方式交付性能。 这是您需要的 KPI。
- 每次获取成本
监控内容参与度指标确实是一个不错的选择。 但是，每个需求生成活动都需要与创收联系起来。
因此，每次获取成本就出现了。 每次获取成本衡量获取付费客户的平均成本。 有了它，您可以衡量整体 CPA 或计算特定营销渠道的 CPA。
每次获取成本
如果您的需求生成策略非常适合您的公司，那么通过 CPA 就可以看出这一点。 任何表现良好的需求生成功能的 CPA 都明显低于您所在行业的平均水平。
- 客户终身价值
还记得 CPA 是如何出现的吗？ 好吧，客户生命周期价值只是对那张照片进行了照片轰炸！
CLV 是另一个重要的绩效指标，尤其是对于 B2B 领域。 还记得我们如何讨论增加客户决策作为需求生成的好处吗？ 这是帮助您确定一切运作方式的指标。
客户终身价值
来源
CLV 是指客户在其一生中平均产生的收入。 考虑到需求生成带来的高客户保留率、追加销售和交叉销售，您的 CLV 必须高于行业平均水平。
高于平均 CLV 表明需求生成功能表现良好。 如果它开始下降，您必须采取措施纠正下降。
需求生成漏斗转化率
一个表现良好的需求生成功能应该会产生高质量的高素质潜在客户。 每个需求生成漏斗都有四个阶段，即意识、兴趣、决策和行动。
随着他们的进步，潜在客户在每个阶段都会退出漏斗。 有多种原因。 需求生成渠道转化率衡量进入渠道的潜在客户最终转化为客户的百分比。
低需求生成漏斗转化率表明需求生成功能表现不佳。
您需要确保您的需求生成漏斗转化率保持高于您所在行业的观察率。
投资回收期
任何企业要想稳步增长，就必须尽快实现投资回报。 达到盈亏平衡点就是这样一个重要的里程碑。
了解恢复获取成本需要多少时间是需求生成绩效的关键指标。
投资回收期 = CPA / ARPA
在这里，ARPA 是每个帐户每月的平均收入。 投资回收期是 SaaS 需求生成的一个特别重要的性能指标。
需求生成功能的性能可以通过投资回收期来衡量。 有效的需求生成功能将带来快速的投资回收期。
销售周期长度
销售周期长度是潜在客户从认知阶段到达客户阶段所需的时间。 与 B2C 部门相比，B2B 部门观察到的销售周期长度相对较长。 但是，可以缩短它。
考虑到上述所有要点，性能良好的需求生成功能必须有助于缩短销售周期。
高于平均销售周期长度清楚地表明需求生成功能无效。 因此，需要定期监控此指标以确保峰值需求生成性能。
想知道您还能做些什么来确保最佳的需求生成性能？ 我将向您介绍您可以遵循的最佳需求生成实践！
需求生成的最佳实践
这里有一些提示，可帮助您在需求生成方面顺利入门。
利用社交媒体
社交媒体平台可让您在正确的时间接触到正确的人。 在 B2B 方面，您必须谨慎选择平台。
与全渠道营销方法结合使用时，您可以有效地提高品牌知名度并最大限度地扩大影响范围。
利用自动化
许多需求生成活动可以自动化。 自动化这些活动将为您的公司节省大量时间和资源。 您可以将这些节省下来的时间和资源分配给更具生产力的活动，从而为您的产品增值。
如果您是处理多个高价值客户的需求生成机构，则必须利用自动化。
加强铅培育
你的时机不会一直都是完美的。 为确保最大限度地提高转化率，您需要具备强大的潜在客户培育功能。
凭借强大的潜在客户培育功能，您将转换大部分尚未准备好立即购买您的产品的潜在客户。
创建基于阶段的策略
需求生成漏斗中的每个阶段都有其独特的要求。 有效解决这些问题的唯一方法是为每个阶段制定不同的策略。
有了这个，您可以匹配每个阶段的独特要求。 确保这将导致您的需求生成功能的性能最大化。
利用线索评分
建立潜在客户评分机制将使您的工作变得轻松。 您将能够根据潜在客户的购买准备情况对其进行细分。
得分较高的线索可以移交给销售团队。 而那些得分较低的人可以添加到潜在客户培养程序中。
利用数据和分析
数据是重要的业务资源。 分析可用数据以产生洞察力可以极大地改善决策过程。
数据分析还有助于分析 KPI 无法量化的用户行为。 因此，可以通过使用数据和数据分析来学习和改进很多东西。
执行 A/B 测试
实验导致突破！ A/B 测试是一个强大的工具，您应该利用它。 这将帮助您了解什么对您的目标受众更有效。
从进行 A/B 测试中获得的理解将使您能够创建性能最佳的设置。 然后您可以复制它以最大化需求生成。
给你建议
需求生成是一项长期承诺，有可能以指数方式产生收益。 它改进了与创收直接相关的各种功能和业务活动。
这是一种更自然的营销方式。 它让理想的客户来找你，而不是你追求他们。 虽然做对很困难，但一旦做对了，您的公司就可以在未来很长一段时间内享受它的所有好处。
